Ideas Frescas | Investigación y Mercadotecnia

Archive for the ‘Empresas’ Category

Cuando uno se encuentra en el mundo de la investigación y aplicando marketing en empresas uno se topa y convive con emprendedores, a su vez, el sentido de emprender es algo muy presente en mi persona (ahorita ando desarrollando otra idea por ahí). Cada semana tengo conversaciones y participo con emprendedores, ya sea porque estamos trabajando del lado de la asesoría o, generalmente, en el arte de la investigación. Sin embargo, así como el emprendedor pudo visualizar claramente alguna fórmula de negocio nueva y diferente y logró una fórmula binomio producto-segmento efectiva este pudo haber perdido esa misma visión a los dos o tres años de iniciado el negocio. Ya no tiene tiempo para visualizar el mercado y perdió el enfoque que hizo que destacara en un principio: ahora trae inercia operativa, hay escasez de recursos, el gobierno impide que avance, los competidores reaccionaron, hay nuevos actores, etc.

Por lo que compartiré algunas consideraciones que todo emprendedor debe saber antes de iniciar un negocio:

  1. Emprender implica que las jornadas laborales terminaron. El trabajo de 9 a 2 y 4 a 7 se terminó, ya no existe. Ahora serán jornadas de 15-16 horas y, muy probablemente, los 7 días de la semana. Esto es más presente cuando se tiene que organizar y comenzar a establecer sistemas de trabajo. A veces se inicia un negocio y el personal no responde, algunos tienen que cambiar al 90% del personal y contratar a nuevos operadores y supervisores. También hay que compartir toda una filosofía con el equipo para crear una cultura de trabajo.
  2. Nadie te enseñó a ser dueño. Las cachuchas ahora son diferentes y tal vez era más fácil juzgar cuando veías a tu ex-jefe o dueño. Por otro lado, las escuelas son malísimas para enseñarte a ser dueño, muchas de ellas ni siquiera te enseñan a como llenar una factura (aquí en México) o hacer un cheque. 
  3. Emprender una empresa es como estar en una montaña rusa en Orlando. Es simpático cuando te felicita la gente porque iniciaste algo y yo siempre digo: “felicítame al año”, ¿por qué? porque es más difícil la permanencia que iniciar una aventura empresarial. Las aventuras empresariales no solo requieren de dinero (mucha gente lo tiene) y mucha gente puede iniciar negocios, pero dichos negocios no perduran. Tienes que tener bien claro que habrá épocas nuevas, que no vas a saber reaccionar, que habrá ventas, épocas sin clientes, broncas. Ahora bien, esto no sólo te puede pasar a tí, también es una visión que tienen que tener tus socios.
  4. Necesitas que el negocio tenga la filosofía de vender y generar riqueza. ¿La tienes? ¿es mero sueño el emprender sin saber cuánto necesita la empresa ganar para ser rentable? ¿Lo tiene claro la gente que ejecuta? Si estás iniciando un business pues es para generar riqueza, no andar de buena onda. Tienes que meter más esfuerzo en que el sueño y la visión se traduzcan en generación de negocio. 
  5. Cada vez tienes que dar más y recibir menos. No sólo pasa en el trabajo donde ganas lo mismo trabajando más o ganas menos trabajando más. Esto también sucede en el mundo de los negocios. Los entornos competitivos cada vez son más intensos y las zonas de utilidad cambian, migran. Hay sectores donde la oferta excede la demanda. Tu fórmula de negocio seguramente encontró algo que implicaba dar más en alguna parte de la cadena de valor.
  6. Tienes que medir la reacción del mercado. Los clientes que acuden y responden a tu fórmula de negocio están viendo algo en tí. Analízalo. Son cosas diferentes la planeación y la ejecución, por lo que tienes que analizar si el segmento original tuvo respuesta a tu fórmula de negocio y de qué forma. Una vez que tienes clientes, analiza qué variables clave observan en tí y de qué forma puedes enriquecerlas. Los negocios siempre o van para arriba o van para abajo y la manera en la que apliques dichos conocimientos serán clave para dirigir la pendiente hacia arriba. No dejes que el mercado te controle por no controlarlo. Contrólalo enriqueciendo tu fórmula de negocio.
  7. Forma tu consejo. Complementa tu visión y tus decisiones. No vivas el problema de la soledad que muchos empresarios tienen. Forma alianzas y utilízalas a tu favor. Institucionaliza la empresa para que perdure y no caiga en los baches de la falta de enfoque.

¿Ustedes qué piensan?

Vamos a hablar sobre la campaña de marketing global de Yahoo denominada It’s Y!ou.






Yahoo ha invertido ya más de 100 millones de dólares en esta campaña cuyo objetivo es ganar de vuelta el apoyo del público que alguna vez tuvo, y así posicionarse de manera relevante en este mercado que se desarrolla tan aceleradamente.

Esta campaña se centra en la idea de cómo la gente puede personalizar la página de inicio del portal para convertirlo en pieza central de su experiencia en línea.

It’s Y!ou se lanzó en Octubre 5 del presente año, y hace especial hincapié en el reciente replantamiento de marca que facilitó a los usuarios el añadir servicios y aplicaciones de Yahoo así como su integración con otros proveedores como MySpace y Facebook.

La campaña, desarrollada por la agencia Ogilvy, estará al aire hasta finales del 2010, buscando alcanzar que la marca Yahoo sea “el centro de la vida online de la gente”. La campaña consta de spots en televisión y online, así como carteleras en las principales grandes ciudades.

A pesar de los buenos esfuerzos, algunos especialistas en branding sugieren que Yahoo tiene dificultades para persuadir a los usuarios, ya que éstos accesan a su sitio a través de Facebook y MySpace en vez de entrar directamente.

Adrian Goldthorpe, cabeza de estrategia e innovación en FutureBrand ha comentado al respecto: “Los consumidores se han des-enamorado de Yahoo. Solía ser relevante y diferenciado en el mercado, pero como otros han entrado (al mercado) eso se ha perdido”.

La estrategia de Yahoo es de inclusión. Pretende convertir su marca en esa abuelita que a todos nos cae bien porque nos mima, lo cual en este juego es una estrategia muy gastada y fuera de lugar. Lo que los “ciudadanos online” buscamos en la actualidad es eficiencia, aquellas invenciones que den los mejores resultados, en menos tiempo y con el menor esfuerzo.

Creo que lo que sigue es hablar de Google…

Fuente: New Media Age Magazine


El viernes pasado tuvimos una presentación de Abelardo Cantú, Director Creativo de Offical Stores, empresa que ya tiene más de 25 años.

La empresa nace en Ensenada a partir de la visión de un empresario de vender camisetas con carácter de souvenir del Señor Frog’s en Mazatlán. A partir de ahí, ponen la primera tienda en 1983 en Mazatlán (ahora son 10). En 1992 inician operaciones en Cancún, con la primera de cuatro tiendas y hoy se encuentran hasta en Playa del Carmen y Cozumen. También, en 1998 comienzan operaciones en Puerto Vallarta y en 1999 en Acapulco. Hoy están por abrir una tienda con un nuevo concepto en Puerto Vallarta y en eso se encuentran trabajando, planean abrirla en el mes de Diciembre.

Ellos no solo tienen el arte de comercializar una marca: Señor Frog’s, si no también el desarrollar conceptos e identidades a partir de personajes a empresas que busquen explorar el merchandising verdadero. Es muy triste ver a empresas que no son buenos para el merchandising querer meterse al sector, en algo que no conocen y dominan y pensar que van a vender y tener un retorno de inversión atractivo. Es más, me da risa cuando hay negocios que quieren abrir con su tienda de souvenirs, siento que inician desenfocados y sin una esencia real de marca. El DNA de una marca tiene que desarrollarse primero para poder meterse al merchandising y después viene el soporte en selección y desarrollo de productos, innovación, distribución y controles de calidad. Los que quieran visitar su página oficial y conocer un poco más sobre la empresa y las marcas que maneja lo pueden hacer en su sitio de Official Stores.


Bueno, lo importante es que Abelardo nos compartió 16 experiencias en el desarrollo de las marcas Señor Frog’s y otras que manejan como Mika las cuales listo a continuación:

1. Generación de experiencias: no se puede vender un producto o servicio si no generas experiencias con los clientes.
2. Binomio producto – segmento. Si no hay enfoque de una fórmula de negocio específica para un segmento, no tendrás éxito.
3. Monitoreo y actualización de los binomios segmento-producto: los mercados cambian y lo hacen bastante rápido. Tienes que estar actualizado porque las tendencias cambian.
4. Valores de marca definidos: una marca siempre debe de tenerlos definidos, si no los tienes tú seguramente tu audiencia y público lo hará.
5. La rentabilidad se debe medir a nive general y hasta por unidad de negocio.
6. Contacto directo con el mercado: los ejecutivos de una empresa siempre deben de tener maneras y formas de tener una conversación con los clientes. Esto incluye al personal y ejecutivos que nunca tienen contacto con los clientes: gente de administración, contabilidad, finanzas, inventarios y producción.
7. La medición es todo: eliminas lo menos productivo y fortaleces lo productivo.
8. Deben de existir sistemas de información internos que permitan tomar decisiones a tiempo.
9. La empresa debe de contar con una declaración de posicionamiento de marca: Qué hace la marca por tí, a quién se dirige, qué vas a vender, qué beneficio, cuál es su diferenciador y las actividades de soporte.
10. Definición de los pilares de la marca.
11. Sensibilidad del entorno.
12. La empresa debe ser capaz de vender o dar un servicio que permita reproducirse y multiplicarse.
13. En una empresa la toma de decisiones debe ser muy rápida. El vecino siempre esta pensando en qué es lo que va a hacer para pegarte.
14. La empresa debe contar con un Consejo ágil, en parte también porque los de al lado están pensando qué hacer.

Reflexión: No hay muchas, más bien me interesa saber… ¿Ustedes qué piensan?


Uno de los libros obligados para cualquier empresario, publicista o consultor de mercadotecnia es el ya clásico “Differentiate or Die” de Jack Trout y Steve Rivkin, que en Español se publica como “Diferenciarse o Morir”. Si le interesa leer un libro de mercadotecnia, le recomiendo ese.

Cualquier estrategia de mercadotecnia debe tener como objetivo convencer al publico de que su producto es único comparado con la competencia. En un entorno comercial cada vez más competido, donde el supermercado promedio tiene más de 10,000 artículos para elegir (considere que una familia de clase media cubre sus necesidades básicas con unos 200 artículos), ser diferente, ser único y destacar de los demás es una tarea fundamental y cada vez más difícil.

Hace unos 20 años una ama de casa Mexicana podía elegir entre unos 10 tipos de galletas (casi todas nacionales). Hoy cualquier autoservicio ofrece más de 30 tipos y marcas nacionales e importadas. La elección puede volverse estresante para el consumidor pero para las marcas constituye un gran reto: lograr sobresalir en el anaquel para así llegar a la caja registradora. ¿Recuerda cuántas marcas de autos había en México en los años 80? Rambler, Ford, Chevrolet, Chrysler, Nissan (Datsun) y Volkswagen. ¿Cuántas marcas tenemos hoy? ¿Cuántos modelos tiene cada marca? ¿Cuántas versiones tiene cada modelo?

Las marcas no sólo están obligadas a encontrar y proyectar una diferencia para destacar y ser consideradas como una opción de compra, sino lograr que esta diferencia se traduzca en un beneficio concreto y deseable para el cliente potencial. Ya no sirve querer destacar sólo con alta calidad o precio. Esos son atributos genéricos que cualquiera puede tener. Tampoco es posible marcar la diferencia sólo con publicidad que promete cosas vagas como el mejor sabor, increíble suavidad o satisfacción total.

Una propuesta diferenciadora para su marca es aquella que la competencia no puede (o quiere) ofrecer y que resuena en la mente y corazón del consumidor. Por ejemplo: Atreverse a ser el primero en destacar por un atributo y apropiarse de él para que los competidores después se vean obligados a decir “yo también”, destacar el uso de una tecnología nueva y sofisticada, ofrecer una experiencia extraordinaria de uso del producto o servicio (divertida, placentera, excitante), ostentar un liderazgo comprobable u obtener recomendaciones de expertos reconocidos públicamente.

El líder de la empresa es el responsable de definir esa diferenciación y hacer que la organización la entienda y la haga realidad en el mercado, en la línea de producción, en la publicidad y en el punto de venta. Es recomendable buscar dentro de su empresa los factores que la hacen única, ya que muchas veces las marcas tienden a ignorar sus factores de diferenciación, tratando de convertirse en la mejor opción para todo el mundo sin ver que en sus narices están los detalles que podrían hacerlos destacar con más contundencia. También hay que tener en cuenta los cambios en el mercado porque lo que hoy hace diferente a un producto, mañana puede ser menos importante o ser imitado por la competencia.

La diferencia es aquella propuesta única que su marca hace. Asegúrese de establecerla con claridad y garantice los medios para comunicarla muy bien. No hay que tener miedo a las grandes empresas y marcas. Es mejor definir una buena diferencia y ganar en los terrenos que ellas jamás podrán cubrir.
ascalvo@publycom.com.mx


Me permito este espacio para platicarles de un nuevo concepto de transporte que está desarrollando en EUA y está siendo sumamente atractivo.

Y aquí va la historia, re pensando como tenemos el mundo vuelto de cabeza y ya existiendo en el mercado muchos automóviles ecológicos, una compañía desarrolla un automóvil de categoría eléctrica, digo esto porque ecológicos hay hasta prototipos impulsados por aire como el francés Airpod y otros http://www.mdi.lu/english/ que fueron presentados en el Auto Show de Ginebra 2009. Pero en el caso que les comparto el día de hoy, la parte ecológica queda de lado, el diseño, poder y la atracción que transpira este auto que les cuento, lo ha declarado un objeto de deseo de miles de personas. El auto es el Roadster de Tesla, el diseño y la producción reducida, ha sido una combinación sumamente exitosa. Inicialmente el Roadster fue el único modelo de la compañía, pero este año ya sacaron un modelo Roadster Sport y ya anuncian su producción limitada para 1000 unidades en el 2011 con el Model S Signature. A partir del 2012, tendrán disponible el Model S. Los precios de nuestros atractivos carritos van desde los 49 mil dólares hasta cerca de los 121 mil dólares en el nuevo Roadster Sport.

Lo interesante de la compañía es que encontraron un nicho muy especifico del mercado, por un lado, que los dueños se vean bien por ser “ecologistas” pero por otro lado, es el carácter del lujo y de lo que pocos pueden acceder. Son muy caros y hay pocos, esos los hace inaccesibles.

Brillantemente los dueños de la compañía ya ganaron con su primer modelo, pero el lanzar un vehículo relativamente barato por el consumo de energía y con espacio para 4 plazas, los va a colocar en el 2012 en potencia en ventas. A ellos les convendrá constantemente que se siga convirtiendo el tema del calentamiento global y la disminución de las reservas del petróleo, porque podrán ser relativamente accesibles para familias convencionales.

Por lo pronto y para terminar con la nota, les cuento que no nada mas hay interés en obtener uno de estos autos, si no que se pide un anticipo por un auto que estará en las manos de su dueño dentro de… 3 años.

La tienda en Los Angeles de Blvd. Santa Mónica es hermosa, parece mas bien oficinas de un Arquitecto de renombre que una sala de exhibición de autos. Siempre está coqueteando con miles de carros que transitan cotidianamente en el crucero de Santa Mónica Blvd. con la Autopista 405.

Y buenas noticias para muchos que podrán estar leyendo estas líneas, en Las Vegas, pueden rentar un Roadster Tesla para pasear por The Strip y disfrutar del lujo y velocidad del auto. Se los comento, porque justo un amigo mío está allá, y se lo informé. En donde se puede encontrar es en una arrendadora de “autos exoticos”. Diviértanse y´háganlo rugir.

Link: http://www.teslamotors.com/

Hasta la próxima, Falina Domínguez

Continuamos con la serie de columnas de Alejandro. Muchas gracias Alejandro.
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Esta semana hablaremos de la 3ra etapa del proceso de deterioro de las empresas que propone Jim Collins en su nuevo libro: How The Mighty Fall And Why Some Companies Never Give In (Cómo Caen los Poderosos y Por qué Algunas Compañías Jamás Ceden).

Mediante el análisis de numerosos casos a través de muchos años de estudio, Jim Collins llega a la conclusión de que absolutamente todas las instituciones (países, empresas, organizaciones, personas) son vulnerables al fracaso y que todas pueden perder su posición de liderazgo. No hay ninguna regla de la naturaleza que diga que los grandes siempre estarán en la cima. No importa el éxito actual o el tamaño, todos pueden caer, perder dinero, perder sus clientes, quebrar y cerrar sus puertas.

Todos pueden caer pero también muchos han sabido levantarse y algunos han sido capaces de detectar sus problemas de manera oportuna para evitar el desastre.

Cuando las empresas entran en procesos de decadencia, en un principio no se presentan síntomas visibles y nadie es capaz de detectar la silenciosa enfermedad mientras esta avanza. Cuando los problemas se hacen evidentes, es más fácil realizar el diagnóstico pero el tratamiento es más complejo.

Con el objetivo de facilitar un diagnóstico temprano de los problemas que llevan a la decadencia de las empresas, el libro propone 5 etapas del proceso. Durante las semanas anteriores hablamos de las 2 primeras: “La Arrogancia Ciega del Éxito” y la “Búsqueda Indisciplinada de Más”. Hoy toca el turno a la 3ra etapa.

Tercera Etapa: Negación del Riesgo y el Peligro
Durante las dos primeras etapas, los problemas que llevan a las empresas a la decadencia no son todavía evidentes hacia el interior ni al exterior de la empresa. Es sólo hasta la 3ra etapa cuando los signos de peligro comienzan a ser visibles de manera interna. Sin embargo, los resultados externos siguen siendo lo suficientemente buenos como para que los líderes y directivos puedan explicar los signos de inestabilidad como “temporales” o “coyunturales”.

La negación del peligro se manifiesta cuando dentro de las empresas se argumenta que los problemas no se presentan en los cimientos de la empresa o que estos no afectan el negocio principal. Negar el peligro es esconder información negativa, amplificar la positiva y tratar de darle un giro optimista a los datos ambiguos.

Las empresas que están en la 3ra etapa y se dirigen rápidamente hacia la 4ta son también aquellas que comienzan a tomar riesgos desmedidos al tiempo que actúan como si éstos no fueran a tener consecuencias.

Para detectar riesgos desmedidos, el libro nos ofrece el concepto de “La Línea de Flotación”. Imagine que su empresa es un barco y que cada mala decisión que toma producirá un hoyo en su casco. Si el hueco se produce por arriba de la línea de flotación del bote, el agua no entrará y usted podrá arreglar el desperfecto. Si el hoyo se produce por debajo de esta línea, el agua entrará al bote y lo jalará directo al fondo del mar. Y si el hueco es lo suficientemente grande, su barco se hundirá muy rápido, como en las catástrofes de las empresas financieras de 2008.

Las grandes empresas hacen importantes apuestas, pero saben evitar aquellas que pudieran hacer un hoyo debajo de la línea de flotación.


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